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近期调研问答汇总

问:近年来会不会因竞争而分散了公司市场份额。

答:不会,应该是越来越集中,药厂会找更有经验的CRO公司,这一行业,经验很重要。国际巨头也是如此,会更加集中。比如昆泰一家,全球市场占有率约15%。

问:员工待遇、人才流失情况怎么样?

答:员工待遇比相比外资公司低一些。外资公司员工工资高,企业成本也高。 ① 公司今年为中层、业务骨干授予了股票期权。 ②今年人才流失情况还好,比去年总体人才流动率下降,今年流动率维持10%左右,中层今年的流失率在个位数,这个比例已经很好了。最近还吸引到了几个业务能力强的总监。 ③ 公司一向重视人才培养和引进的,中层基本自己培养。另外,上市后,有品牌效应,招人也更容易了,所以人才问题不大。

问:公司费用控制怎么样?

答:今年费用控制还可以,地市级的基本采用本地化招人的办法。而外资公司大多集中在北上广,北上广人才成本高,流动性也大,我们本地化策略减少了人才流动和人力成本。

问:有部分外籍员工放弃了期权,请问是怎么回事?

答:因为国内A股市场暂时不对外籍人士开放,他们开不出 A股证券账户,所以放弃首次期权。不过公司将换成其他激励方式,以便能留住和吸引外籍人才。

问:亚太地区业务开拓怎么样?由那个公司来主导?

答:亚太区布局已基本搭建完成,关键看接单,只要能接到国际多中心临床试验项目,公司就有能力做。每个国家都需要用当地的病人来做试验,所以各重点地区要设点。亚太地区业务主要由杭州泰格本部来主导,北美的业务主要由美国泰格负责。

问:今年订单和实现情况怎样?原来的披露的默沙东1.7亿订单今年能实现收入吗?国内的订单多吗?

答:收入情况,暂时不能说,年报中会详细披露。默沙东订单可能比较复杂,可能会延迟6个月左右。其他订单进展都正常,国内的订单也有。

问:公司与外资公司有什么优势?

答:外资公司比,我们比较了解中国情况,公司运行成本也低。国内业务,需要我们沟通协调能力,这个是中国特色。国外一般都是按部就班。比如,CRC业务,就是要我们去鼓励医生填表格、找病人等等。

问:医生在这个环节上有什么利益?公司要垫支吗?

答:利益可以两个方面,一方面是经济上的;另一方面,是学术上的,参加临床试验对他们资质评价有用。前期说服医院、找病人需要垫钱。

问:跟上海合作的医院有哪些:

答:三甲以上医院基本都有合作。与全国450家医院有合作。

问:请问CRA和CRC不能重复由一家公司来做?

答:我们有两支独立的队伍,分开来做就可以。有个别医院不行,但大部分医院只要你试验和检查两个环节分开来,用一家公司没什么问题,国际上也是如此。

问:去年CRC亏的,今年怎么样?

答:去年1-9月可能是亏的,但是全年不亏的。今年也盈利,这个业务的发展势头很好。

问:去年公告了跟美国一家公司签订的一个合同,只有400万人民币,为什么要公告:

答:这个合同前期确实只有400万人民币,但预计后面的金额很大,所以进行了公告。

问:为什么没有增发去并购?是否可以尝试搞合伙人制来保障业务扩展?并购这块由谁负责?标的是什么?

答:并购我们也在做的,只是规模较小。今年主要是在亚太区布局,标的公司规模都比较小,价格也不贵,就买了。目前还是发展现有业务,等公司强大了, 再考虑收购。我们也会摸索新的收购模式,但需要一个过程。并购目前还是由董事长管理。收购标的主要是跟公司业务上有互补性的公司。

问:明年人员扩招多少?

答:明年根据我们的业务规划,扩招比例根据预算来,最后由董事会确定,目前还不好披露,我个人估计明年人员增长幅度不会比今年低。

问:股权激励价格为什么那么高?

答:价格主要是市场行为。

问:医改对公司有影响吗?商业贿赂风险怎么样?

答:医改对公司没有不利影响,规范化以后会对我们有利。商业贿赂对公司没有影响,我们主要做帮他做学术上的工作。

问:公司目前的订单情况介绍。

答:由于具体数据三季报并未披露,只能说公司前三季度新增订单状况良好。

问:公司有没有考虑业务往前延伸?药明康德做了反方向延伸,公司有压力吗?

答:公司目前主要是做临床CRO业务,不会去做临床前业务,这不是我们的强项。药明康德收购了一个200人规模的CRO公司,往临床CRO延伸,确实是一个竞争,但是两种业务的管理、业务模式还是不一样的。

问:公司人均产出情况怎么样?

答:年人均产值为35万人民币,全球最大CRO公司昆泰人均产值70万左右,所以我们的提升空间还很大。

问:公司并购这块未来怎么考虑?有意向的项目吗?

答:我刚才也说了,我们也在做并购,但是要并的一定是对我们有互补的公司,比如医疗器械,或者比较强的同行。目前阶段我们自己还不够强大,要消化被 并购的公司还要一个过程,我们上市才一年多,需要适应一下。以后肯定会考虑一些大的并购项目。我们有意向的有,国内国外都有。我们公司的估值比较高,收购 比较有利的,这几年估计还是合算的。

问:泰格的文化是怎么样的?

答:泰格的文化,自由、开放、平等、包容。不像外资公司严格、严肃。我们不主动去开除做的不好的人,还是比人性化的。

问:公司的风险是什么?

答:公司风险主要是把项目做坏了,不过我们有三级质量控制。申办方也有质量控制。风险管理我们很重视的。

问:公司管理方面有难度吗?

答:公司业务扩大了以后,管理方面吃力了一些,泰格的管理还没有固化。我们今年也在加强管理,搞绩效体系、层级体系等等,聘用咨询公司,依靠外部的力量来做。

1、 问:公司的市场占有率。

答::目前公司所处行业由于上市公司数量少,信息不公开,所以没有准确的行业研究报告。目前国内CRO临床服务行业年均增长20%-30%,在国内创新药领域,公司估计占据30%的市场份额。 近期,临床前CRO药明康德,已收购了一家临床CRO,目前员工200人左右,计划3年之后通过并购等方式将该公司扩大规模达到上市,但由于临床前和临床服务组织管理模式截然不同,因此药明康德进军CRO临床服务行业前景尚不明朗。

问:公司近几年的目标是什么?

答:公司提出要成为亚太地区的领先的CRO公司,目前在香港、澳大利亚、台湾、设立分公司,马来西亚、日本、韩国、新加坡等国正在积极筹划中。同 时,积极拓展北美市场,目前已经在加拿大、美国设立分支机构。目前,公司业务利润率最高的是全球多中心业务临床项目,这也是公司积极布局亚太的重要原因, 以便可以单独承接国际多中心临床试验项目。

问:公司目前只是默沙东优先供应商,以后会扩展吗?

答:随着公司发展,客户只会越来越集中。

问:如何才能成为优先供应商?

答:首先,药厂要来公司进行稽查。ICH—GCP是临床试验质量管理规范指南,药厂、CRO公司都基于该原则进行操作和稽查。药厂在与公司合作前要对公司整个系统进行稽查,最重要的是对SOP进行稽查。 其次,通过客户稽查后,一般先从金额较小的项目开始合作,如果稽查及项目质量均没有大问题,药厂才会给公司金额较大的订单,继而有机会成为其优先供应商。 公司未来会在原有客户的基础上(客户群),获得全球优先供应商资格,深挖客户需求,来达到订单放量。比如,全球最大CRO昆泰,它的客户集中度就很高,主要是5家左右的国际巨头药厂优先供应商。

问:默沙东项目什么时候可以完成?

答:默沙东的捷诺维项目合同总金额1.7亿,其中1亿为医院费用,该合同期限为三年,收入确认比例约为2:4:3。该项目在全国240家医院开展临床试验,项目实行分段支付,里程碑与支付款项挂钩。

问:公司三季度业绩业绩没有达到年初预定的指标,请问是原因?。

答:主要原因: ① 公司一期临床项目减少,受制于国内对于新药的审批(我国药物审批谨慎、时间长,要求不论是否是国外已上市药品,都要重新做临床,审批需要19-22个月),导致公司一期临床业务萎缩。 ② 捷诺维项目毛利率只有12%。1.7亿的合同总额中有1亿是医院的管理费。2012年医院费用占比35%,今年医院费用占比约43%,医院费用增大会影响到公司的盈利能力。 ③ 临床试验服务毛利率有47-48%。国家2012年底实行营改增,2012年交的是营业税,2013年改成增值税,导致临床试验服务收入下降。

问:人工成本占比情况介绍?

答:员工薪酬增速与公司收入增幅相当。公司收入增速30%,公司的人工成本占公司总成本的35%左右,加上管理费用共占总成本的40%左右。

问:公司与医院的关系是否存在壁垒?

答:全国有400多家通过认证的医院,基本都与公司有合作。医生愿意通过临床试验来提高业务水平,且公司会支付观察费。公司可选择的医院数量多,所以医院不是公司发展的瓶颈,也不存在壁垒。

问:公司目前的订单情况介绍。

答:由于具体数据三季报并未披露,只能说公司前三季度新增订单状况良好。

问:SMO业务的目前情况 。

答:去年以来SMO业务发展迅速,今年人员将达到170人左右,收入规模有望达到上千万元。目前正在快速扩张期,当具备一定规模时会有规模优势。

问:公司属于特殊服务行业,人才是公司发展的关键因素也是公司的核心所在,请介绍下公司今年的人员规划情况。

答:人才培养将是公司面临的重大挑战,项目负责人的培养是今年的工作重点。今年计划新增20%-30%的人员,新增人员数量与公司目前管理能力可以匹配。

问:公司的应收账款和账期都较以前有所变化,请解释下原因。

答:2012年应收账款增幅较高的原因是客户结构变化导致公司信用政策变化,回款期延长所致。按照合同约定收款条件,在达到收款节点时与客户结算, 收款期一般为60-90天,公司客户结构逐步向以国外和国内外资客户为主的中高端客户转变,而大型客户的付款期普遍延长至90天,2013年公司的国内外 资客户收入占比提高,导致应收账款增幅明显。另外,由于与客户之间结算方式变化,公司先垫付医院管理费后与客户据实结算收入方式的增加也是导致应收款增长 的主要原因之一。

问:收购美斯达对公司来说是一个成功的案例,公司战略投资人QM8是否还有给公司推荐新的并购机会,今后公司还有收购的计划吗?

答:公司战略投资人QM8还在给公司推荐新的投资并购机会,公司也在考虑在亚太及以外地区收购一些相关的细分市场的优质公司,公司注重并购团队和人才本地化等战略要素,公司会按照信息披露要求及时披露相关进展。

问:公司会考虑加大对国内市场的开拓吗?

答:会的。由于国家对创新药的政策支持,公司将加大对国内创新药市场的开拓。去年国家审批了12个创新药,公司参与了其中4个。2011年国外客户 与国内客户的比例约为8:2,2012年比例约为7:3,将来可以考虑做到6:4。目前愿意外包出来的国内创新药厂,大都是由留学回国人员创办的企业,如 浙江贝达。

问:公司2013年预算是基于什么测算的?

答:2013年预算是基于公司目前在执行合同、预计新签合同编制收入预算,根据经营计划和人力资源规划结合历年数据编制成本费用预算。 该预算只是公司内部经营管理目标,并不代表公司对2013年度的盈利预测,能否实现取决于市场状况变化、经营团队的努力程度等多种因素,存在较大的不确定 性,提请投资者特别注意。

投资者:公司与上游药厂和下游医院的合作模式如何?互相之间是怎样的关系?

董秘:公司以通过招标的形式,参与到药厂的临床试验CRO选择中。中标后与药厂签订合同,公司再根据合同约定,组织合适的医院进行临床试验,试验在 有资质的医院进行,由医生负责招募受试者进行试验并收集试验数据,CRO对临床试验的质量和进度进行管理,主要是由监查员负责与试验科室联系,检查各个医 院试验工作是否按照方案进行,确保整个工作符合统一的标准。

财务总监:临床试验研究和药品销售不同。医院有临床研究机构,能够承担相应的临床试验,对医院评定三甲等级很有帮助。医生也可以通过临床试验进行相 应的科学研究,有助于学术上的提高。所以医院和医生是非常希望能够参与到临床研究中来的,特别是一些创新药项目。对于泰格医药来说,主要工作还是在全国 300多家具有临床试验资格的医院中筛选出符合项目要求的医院,再行联络选择。

投资者:企业目标市场的市场规模、增速和集中度如何?公司在其中占多大比例?

董秘:CRO行业定义广泛,大体包括临床前CRO和临床试验CRO两大类。泰格医药主要定位在创新药的临床试验CRO这块高端市场上。根据全球权威 调研公司的最新研究报告,目前I-IV期临床CRO行业的国内市场规模约为30亿,年平均增速约在20%。在外界环境不发生大改变的未来十年,增速不会发 生大的改变。根据以上数据,公司目前占的市场份额大约是8%左右。

投资者:公司的募投项目数据管理中心和SMO管理中心业务发展前景如何?

董秘: 以前,全球数据管理中心的业务大部分在印度。随着大型国际药企的研发中心不断向国内转移,数据管理中心的转移也是顺势而为。另外,建在嘉兴的数据管理中心 在成本上也有同印度竞争的优势。我个人比较看好SMO业务。中国医院情况和日本、台湾类似,医生个人有临床研究的需求,但看诊太忙,没有时间。再加上中国 医院的准入指标限制,医生很少有专职助理来处理相应的事物。目前,日本的SMO市场是大于CRO市场的,相信中国的SMO市场增长速度会非常快。

投资者:目前,国内药厂新药审批量减少,对公司有何影响?

董秘: 以前,申请的新药中有9成以上是重复性的仿制药,只需要进行几十万的生物等效性临床试验,泰格并不参与到其中。现在虽然总量有所下降,创新药的比例却是在 大幅上升,临床试验费用投入也有很大提高。再加上创新药的临床试验要求较高,药厂外包意愿增强,对公司业务会产生积极影响。

投资者:公司如何进行收入确认?

财务总监:公司在投标时采用的是清单报价方式,列明完成此项项目所需的工时、人数、步骤、流程和费用等等。在此基础上签订合同,清单也作为合同的一 部分。由于项目每期的长期性,需要2-5年完成,公司按照会计准则要求,按照合同列明的步骤进度,采取完工进度百分比法确认收入。

投资者:相比同期,2011年为何公司毛利率有少许下降?

财务总监:造成2011年公司综合毛利率略有下降的主要原因系公司业务中毛利率最高的临床试验统计分析业务(为子公司美斯达的主营业务)收入占公司 总收入的比重由18.07%下降至16.25%,其对公司整体毛利率水平的影响数也从13.03%下降至11.74%,因此导致公司综合毛利率同比下降 0.43%。

投资者:国内药厂创新药研发增速较快,但其实力较弱是否会对合同履行有影响?

董秘: 创新药投入是每个药厂重点保障的范畴。一旦决定要开展,费用上会有所保障。每个客户的财务状况有所差异,体现在合同签订的付款方案的不同,对整个合同履行过程不会有很大影响。